Маржа и маржинальность — показатели для оценки эффективности бизнеса
Как понять, всё ли хорошо в бизнесе, в правильном ли направлении идут дела? При торговле на маркетплейсах бывает так, что продажи есть, а денег по факту нет. Маржа и маржинальность — показатели, которые помогают оценить рентабельность бизнеса и выстроить прибыльную стратегию развития. Разбираемся, что это, чем они отличаются и как измерять.
SelSup считает маржинальность бизнеса автоматически. В любое время селлер может проверить свою прибыль на Вайлдберриз и Озон и увидеть, насколько успешным оказался период. Можно сравнивать разные площадки и организации.
В этой статье:
- Как посчитать маржу и зачем
- Как посчитать маржинальность
- Как выбрать товары с высокой маржинальностью
Как посчитать маржу и зачем
Слово «маржа» происходит от английского margin — «прибыль». Простыми словами, маржа — это разница между ценой товара и затратами на его реализацию. Она показывает, есть ли запас в стоимости товара, чтобы покрывать расходы и получать прибыль.
Оцифровка бизнеса помогает понять, стоит ли продавать именно этот товар и правильную ли цену поставили.
Вокруг понятия «маржа» много споров. Одни рассматривают её как отдельный параметр, другие приравнивают к валовой прибыли. Продавцы на маркетплейсах не финансисты и не бухгалтеры.
Предпринимателям важно видеть реальные цифры и управлять ими. Большинство используют УСН, не рассчитывают НДС и не сдают бухгалтерскую отчётность в налоговую. Поэтому для простоты мы приравняли по смыслу маржу и валовую прибыль.
В SelSup используется термин «валовая прибыль», поэтому чтобы не путаться будем писать так: «маржа/ валовая прибыль».
Маржа/ валовая прибыль измеряется в деньгах.
Формула маржи/ валовой прибыли выглядит так:
Маржа/ валовая прибыль = стоимость — переменные расходы
Переменные расходы при торговле на маркетплейсах — это траты, которые зависят от объёма продаж. Проще говоря, это расходы по продаже на маркетплейсе, затраты на закупку товара и упаковку. Больше продаж — больше расходов.
Поэтому два периода с низкими и высокими продажами могут показать одинаковую маржу. Маржинальность при этом может отличаться. Ниже расскажем, почему.
Маржу/ валовую прибыль считают перед запуском нового направления бизнеса или расширением ассортимента. Она помогает прогнозировать выручку от реализации. Так можно примерно посчитать прибыль на Вайлдберриз ещё до старта продаж.
Сам по себе показатель не очень наглядный, потому что у двух товаров с разной ценой и расходами маржа может оказаться одинаковой. Чтобы выбрать один из вариантов, используют показатель маржинальности.
Магазин реализует на Вайлдберриз декоративные подушки: из рогожки и изо льна.
Цена подушка из рогожки — 500 рублей. Переменные расходы (комиссии, себестоимость, упаковка) на единицу — 300 рублей. Маржа/ валовая прибыль на единицу = 500 — 300 = 200 рублей.
За месяц подушек из рогожки продали — 400 штук. 25 штук вернули. Итого выручка — 375 штук.
Маржа (валовая прибыль в SelSup) за месяц = 375 * 200 = 75 000 рублей.
Цена подушки изо льна — 800 рублей. Переменные расходы на единицу — 600 рублей. Маржа/ валовая прибыль на единицу = 800 — 600 = 200 рублей.
За месяц подушек изо льна продали — 500 штук. 30 штук вернули. Итого — 470 штук.
Маржа (валовая прибыль в SelSup) за месяц = 470 * 200 = 94 000 рублей.
Кажется, что подушки изо льна продавать выгоднее. Так ли это? Чтобы ответить на вопрос, нужно узнать маржинальность.
к содержанию ↑Как посчитать маржинальность
Маржинальность это тоже разница между ценой и затратами на реализацию. Отличие в том, что маржа/ валовая прибыль измеряется в деньгах, а маржинальность — в процентах. Максимальный размер маржинальности 100%.
Когда есть с чем сравнить, легко понять, к чему стремиться.
Маржинальность — один из главных инструментов управления финансами. Она позволяет оценивать эффективность канала продаж и рентабельность товара. Маржинальность формирует представление о прибыльности бизнеса и помогает управлять им.
Чем выше маржинальность, тем больше денег можно заработать.
Маржинальность = валовая прибыль / выручка *100%.
Валовая прибыль, выручка и маржинальность отображаются в отчёте о прибылях и убытках в SelSup. Селлерам не нужно вносить данные вручную и делать расчёты. Оцифровка бизнеса происходит автоматически.
Данные передаются благодаря API интеграции с интернет-площадками. SelSup позволяет легко и грамотно управлять продажами. В любой момент можно посмотреть чистую прибыль на Вайлдберриз и сравнить её с Озон.
Отчет о прибылях и убытках в SelSup:
Возвращаемся к декоративным подушкам. Нужно решить, какую оставить в каталоге — из рогожки или изо льна. Расчёт маржи однозначного ответа не дал. Посчитаем маржинальность.
Декоративная подушка из рогожки:
За месяц продажи — 400 штук, возвраты — 25.
Выручка = (400 — 25) *500 = 187 500 рублей.
Переменные расходы, включая себестоимость = 375 * 300 = 112 500 рублей.
Валовая прибыль = 187 500 — 112 500 = 75 000 рублей.
Маржинальность = 75 000 / 187 500 *100% = 40%.
За месяц продажи — 500 штук, возвраты — 30.
Выручка = (500 — 30) *800 = 376 000 рублей.
Переменные расходы, включая себестоимость = 470 * 600 = 282 000 рублей.
Валовая прибыль = 376 000 — 282 000 = 94 000 рублей.
Маржинальность = 94 000 / 376 000 *100% = 25%.
Вывод: подушки из рогожки продавать выгоднее. Они приносят на 15% больше прибыли.
Для маржинальности не существует критериев, чтобы однозначно сказать, насколько хорошо или плохо отработал магазин. Поэтому рекомендуется отслеживать показатель в динамике.
SelSup — удобный сервис для оцифровки Вайлдберриз и Озон. В программе для маркетплейсов из единого личного кабинета можно следить за эффективностью бизнеса, сравнивать периоды, площадки и организации.
Если продажи идут, а маржинальность падает, причины могут быть в следующем:
- выросли переменные расходы: поставщик поднял цены, изменилась комиссия, не хватает времени на сборку и растут штрафы,
- снизили цену, чтобы увеличить объёмы или вырваться в лидеры в поисковой выдаче,
- изменили ассортимент и стало много низкомаржинальных товаров,
- выросла цена доставки товара на склад продавца.
Если маржинальность пошла вниз, нужно срочно искать причину и исправлять ситуацию.
Увеличить маржинальность и больше заработать на маркетплейсах можно, если сокращать расходы и увеличивать выручку. Вот что можно сделать:
- договориться с поставщиком о скидке или подыскать нового,
- автоматизировать продажи, чтобы быстрее и без ошибок собирать заказы,
- поднять цену, если позволяет рынок, и заранее рассчитывать прибыль от акций,
- пересмотреть ассортимент товаров,
- найти иной способ доставки товаров: возить самостоятельно или с помощью другой транспортной компании.
Считать маржинальность вручную сложно и легко запутаться. Поэтому в SelSup это показатель определяется автоматически. Сервис берёт данные с маркетплейсов, информацию о закупочной цене товара и выдаёт готовый результат.
Селлеру нужно внести только закупочные цены. Но если делать закупки через SelSup, то и это не понадобится. Оцифровка Озон и Вайлдберриз с SelSup — это просто.
к содержанию ↑Как выбрать товары с высокой маржинальностью
По маржинальности товары условно делятся на три категории:
- Низкомаржинальные — это товары первой необходимости, с быстрой оборачиваемостью и наценкой в пределах 10-20%. В такой нише, как правило, много конкурентов.
- Среднемаржинальные — наценка на товары в среднем около 50%. Реализуются медленнее.
- Высокомаржинальные — найти такие для селлера, словно выбить «бинго». Наценка порядка 300-500 % и стабильный спрос обеспечивают хорошую прибыль. В эту категорию попадают товары, которые покупают всегда: косметика, бижутерия, кофе, чай, цветы.
Чтобы оценить прибыльность товарного каталога, пригодится инструмент под название юнит-экономика.
SelSup автоматически рассчитывает юнит-экономику для Вайлдберриз и Озон, чтобы селлеры могли увидеть, сколько денег уходит на реализацию единицы продукции и сколько он зарабатывает на её продаже.
Таблица юнит-экономики содержит данные о продажах, возвратах и расходах на маркетплейсе. С её помощью можно рассчитать цену товара, узнать валовую прибыль и принять решение, стоит ли продавать конкретный товар вообще.
SelSup — сервис для маркетплейсов, который позволяет управлять продажами, ассортиментом, вести управленческий учёт финансов и принимать правильные решения. SelSup снижает риски и помогает увеличить прибыль за счёт продуманных шагов.
Подписывайтесь на нас на других ресурсах:
к содержанию ↑Бесплатный курс
Как управлять финансами проекта
Вы узнаете, что такое финансовый и управленческий учет, каковы основные признаки финансового «здоровья» бизнеса, как создать платежный календарь и держать все под контролем.
Эффективность продаж: как и для чего считать валовую прибыль
Сумма выручки может ввести предпринимателя в заблуждение. Она не помогает понять, как идут дела в бизнесе. Чтобы узнать доход, предприниматель рассчитывает валовую, чистую прибыль и маржу.
Рассказываем, на что влияют эти показатели и как с ними работать. Поставщик
Приемка
Учет
Ценники
Этикетки
Прибыль
Зачем следить за бизнес-показателями
Когда предприниматель начинает новое дело, ему сложно оценить работоспособность бизнеса. При одинаковой выручке бизнес может развиваться и идти к банкротству. Бизнес-показатели помогут узнать реальное положение дел и принять правильное решение.
Вот какие выводы можно сделать на основе цифр. Рассчитать, когда бизнес выйдет на окупаемость. Предприниматель арендовал помещение для магазина обуви и закупил товар на 500 000 ₽. Выручка в первый месяц составила 115 000 ₽.
Чтобы определить, за сколько месяцев вложение окупится, нужно рассчитать чистую прибыль. Узнать, какие расходы оптимизировать. Владелец магазина обуви посчитал расходы и увидел, что больше всего денег уходит на аренду. Для оптимизации расходов стоит договориться с владельцем помещения о скидке.
Определить точки роста. Предприниматель вычислил маржу основного товара — обуви — и дополнительных, таких как стельки, носки, крем для ухода. Обычно у дополнительных товаров маржа выше, поэтому их стоит чаще предлагать.
Что такое валовая прибыль
Когда деньги клиентов поступают в кассу магазина, их сумма складывается в выручку — за день, месяц или год. По одной выручке невозможно определить, сколько заработал бизнес. Большая выручка — как разгон машины до 100 км/ч за три секунды.
Если машина при этом тратит 30 литров бензина на 100 км, то это сомнительная ценность. Так и с бизнесом: чтобы предварительно оценить доход, вычисляют валовую прибыль и делают по ней выводы. Валовая прибыль — это разница между выручкой и закупочной ценой товара.
Сумма валовой прибыли учитывает налоги, но не исключает операционные расходы — зарплаты сотрудникам и аренду помещения. Сервис Кабинет Дримкас автоматически считает прибыль с продаж на онлайн-кассе
Чем различается валовая и чистая прибыль
Чистая прибыль — та часть дохода, которая остается в распоряжении предпринимателя, когда он заплатил операционные расходы и обязательные платежи в бюджет. В отличие от валовой, из чистой прибыли вычитают расходы на зарплаты и аренду помещения. Чистая прибыль показывает, какой доход приносит бизнес.
Если компания фиксирует чистую прибыль, а не убыток — значит дела идут хорошо. На основе чистой прибыли можно понять, когда бизнес выйдет на самоокупаемость. Например, предприниматель вложил в открытие магазина 500 000 ₽, валовая прибыль за первый месяц составила 115 000 ₽, а чистая — 35 000 ₽.
Это значит, что бизнес в идеальных условиях может окупиться за 15 месяцев.
Валовая прибыль и другие показатели — на смартфоне
Следите за объемами продаж, валовой прибылью и маржой бизнеса — прямо с телефона, планшета или компьютера. Оперативно принимайте решения о закупках, выплатах и изменении цен.
Подключите Кабинет Дримкас к онлайн-кассе и будете в курсе, сколько денег приносит бизнес.
к содержанию ↑Формула валовой прибыли
Валовая прибыль вычисляется по формуле: Валовая прибыль = Выручка — Себестоимость товара — Налоги Предпринимателю полезно считать не валовую прибыль предприятия, а по отдельному направлению. Например, в магазине обуви можно сравнить прибыль у двух кассиров, которые работают посменно. При схожей выручке у одного валовая прибыль может быть ниже, чем у другого:
| Елена | Андрей | |
| Выручка | 58 700 ₽ | 56 300 ₽ |
| Себестоимость товаров | 31 600 ₽ | 24 300 ₽ |
| Валовая прибыль | 27 100 ₽ | 32 000 ₽ |
При сравнении валовой прибыли видно, какой кассир приносит больше. Если у магазина есть мотивационная программа для продавцов, лучше считать их процент от валовой прибыли, а не от выручки. Так кассиры будут заинтересованы приносить больше денег в компанию — у предпринимателя вырастут доходы.
к содержанию ↑Расчет маржи от прибыли
Маржа показывает, какую прибыль получает бизнес при продаже. Она рассчитывается от цены товара, которую платит покупатель. Чтобы увидеть среднюю маржу, валовую прибыль делят на показатель выручки.
Маржу считают в процентах: Маржа = Валовая прибыль / Выручка * 100% Зная маржу предприятия, предприниматель может оценить эффективность продаж и найти точки роста бизнеса. С помощью маржи магазину еще проще сравнить работу двух кассиров:
| Елена | Андрей | |
| Выручка | 58 700 ₽ | 56 300 ₽ |
| Себестоимость товаров | 31 600 ₽ | 24 300 ₽ |
| Валовая прибыль | 27 100 ₽ | 32 000 ₽ |
| Маржа | 46% | 57% |
Бизнесу важно добиваться роста маржи по отдельным направлениям, чтобы увеличить общую рентабельность. Чем выше общая маржа, тем более устойчива компания на рынке.
к содержанию ↑Что надо знать о показателях эффективности продаж
- Чтобы узнать, сколько приносит бизнес, предприниматель рассчитывают валовую, чистую прибыль и маржу.
- Валовая прибыль показывает, как работают сотрудники и развиваются отдельные направления бизнеса.
- Чистая прибыль помогает выяснить, когда бизнес выйдет на самоокупаемость.
- Маржа по разным направлениям дает предпринимателю возможность определить точки роста. Чем выше маржа, тем устойчивее бизнес.
- Рассчитать эти показатели можно по формулам либо воспользоваться онлайн-сервисом.
Показатели эффективности бизнеса в режиме реального времени
Отчет по валовой прибыли, история закупочных цен, приемка и учет остатков уже доступны пользователям тарифа «Приемка товаров» в Кабинете Дримкас.
Начните считать валовую прибыль уже сейчас — следите за реальными показателями продаж и развивайте бизнес с нами.
к содержанию ↑Маржа и маржинальность: как и для чего их считают
Маржа, или маржинальный доход — это разница между суммарными объемами продаж компании (выручкой) и переменными затратами (расходами).
Переменные расходы — это часть затрат, размер которых зависит от объема производства или продаж. Переменные расходы тем самым отличаются от постоянных затрат, величина которых мало или практически не зависит от объема продаж.
Например, предприниматель занялся пошивом одежды. От того, шьет он пять или 20 костюмов в месяц, величина арендной платы за помещение мастерской не изменится. Но на пошив 20 костюмов тканей, ниток и пуговиц будет уходить гораздо больше, чем на пошив пяти костюмов.
Арендная плата — это пример постоянных затрат, а расходы на приобретение материалов — это переменные расходы.
к содержанию ↑Зачем нужно рассчитывать маржу
Почему потребовалось разделять затраты на постоянные и переменные и зачем нужно определять именно маржу? Давайте посмотрим на примере.
Предприниматель открыл ателье по пошиву костюмов. За аренду помещения и швейных машинок он платит ₽100 тыс. в месяц.
Каждый костюм он продает за ₽30 тыс. При этом расходы на пошив каждого костюма (оплата материалов, труда работников и так далее) составляют ₽20 тыс. Допустим, за месяц было заказано и пошито пять костюмов.
Тогда месячная выручка составит ₽150 тыс. (5 × ₽30 тыс.). Затраты при этом составят ₽200 тыс.
(5 × ₽20 тыс. + ₽100 тыс.). В итоге месячный убыток составит ₽50 тыс.
(₽150 тыс. — ₽200 тыс.).
Но если за месяц будет заказано и пошито 15 костюмов, то результат будет уже другой. Месячная выручка составит ₽450 тыс. (15 × ₽30 тыс.), затраты — ₽400 тыс. (15 × ₽20 тыс. + ₽100 тыс.), так что предприниматель получит прибыль ₽50 тыс.
Как видим, в зависимости от числа пошитых костюмов изменяются не только выручка и затраты, но и финансовый результат, причем качественно — с увеличением объемов пошива с какого-то момента предприниматель получает прибыль. В нашем примере прибыль получается, если ателье шьет больше десяти костюмов (10 × ₽30 тыс. – 10 × ₽20 тыс.
– ₽100 тыс. = 0).
Чем примечательна эта точка в десять костюмов, кроме того, что пошивочная мастерская начинает получать прибыль? Мы уже говорили, что часть затрат остается неизменной вне зависимости от количества продукции — это постоянные затраты (в нашем примере это арендная плата). Другая часть затрат зависит от количества продукции напрямую. Это переменные расходы.
Так вот, компания выходит на получение прибыли при таком количестве продукции, когда разница между выручкой и переменными расходами начинает превышать постоянные затраты (в нашем примере такая граница — пошив десяти костюмов).
Разница между выручкой и переменными расходами — это и есть маржа, или маржинальный доход. То есть компания получает прибыль тогда, когда маржа больше постоянных затрат.
Соотношение затрат, выручки, прибыли и маржинального дохода (Фото: РБК)
Таким образом, расчет маржи крайне важен при финансовом планировании — во-первых, для определения масштаба производства, необходимого для безубыточности, а во-вторых, для построения моделей, помогающих оптимизировать затраты в зависимости от роста производства.
Для расчета маржи применяется следующая формула:
МД = В – ПР или МД = (ΣКПв × ЦПв – ΣКПв × Ред.Пв), где
МД — маржинальный доход (маржа);
В — выручка;
ПР — переменные расходы;
КПв — количество продукции отдельного вида;
ЦПв — цена продаж продукции отдельного вида;
Ред.Пв — расходы, непосредственно затраченные на производство единицы продукции отдельного вида.
Маржа и маржинальность — показатели для оценки эффективности бизнеса
Как понять, всё ли хорошо в бизнесе, в правильном ли направлении идут дела? При торговле на маркетплейсах бывает так, что продажи есть, а денег по факту нет. Маржа и маржинальность — показатели, которые помогают оценить рентабельность бизнеса и выстроить прибыльную стратегию развития. Разбираемся, что это, чем они отличаются и как измерять.
SelSup считает маржинальность бизнеса автоматически. В любое время селлер может проверить свою прибыль на Вайлдберриз и Озон и увидеть, насколько успешным оказался период. Можно сравнивать разные площадки и организации.
В этой статье:
- Как посчитать маржу и зачем
- Как посчитать маржинальность
- Как выбрать товары с высокой маржинальностью
Маржинальность и наценка
Слово «маржа» происходит от латинского margo — «край, граница, межа». Поэтому исторически маржой могут называть совершенно разные понятия, которые указывают на какую-либо разницу. Из-за этого возможна некоторая путаница в терминах.
Так, например, маржой могут назвать торговую наценку. Более того, в денежном выражении маржа и наценка могут быть, по сути, одним и тем же. Если переменные затраты на пошив каждого костюма составляют ₽20 тыс., а костюм продается за ₽30 тыс., то и маржа, и наценка в деньгах будут равны ₽10 тыс.
на каждый костюм.
Но если мы говорим о наценке как относительной величине, то наценка и маржинальность будут отличаться существенно. Если маржинальность — это процентное отношение разницы выручки и переменных расходов к выручке, то наценка в относительном выражении — это процентное отношение разницы выручки и переменных расходов к переменным расходам.
Н — наценка;
В — выручка;
ПР — переменные расходы.
В примере с костюмами маржинальность составляет 33,3% (100% × ₽10 тыс. / ₽30 тыс.), а наценка — 50% (100% × ₽10 тыс. / ₽20 тыс.).
Маржинальность не может превышать 100%, а наценка может иметь любое значение.
к содержанию ↑Валовая прибыль и маржа: как не разориться в рознице
Меня зовут Варфоломеев Максим — я основатель компании VMG-RetailSolution, эксперт по разработке и запуску современных ритейл-форматов.
За 20+ лет практического опыта я прошел путь от мерчандайзера до руководителя крупных розничных сетей, а еще запустил и трансформировал с командой более 200 прибыльных магазинов по всей России. Здесь я делюсь нашими кейсами, опытом и полезной информацией в сфере розничной торговли.
Следующая